近日，银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告（2024年上）》（以下简称《报告》）显示，已开业的31家银行理财子公司（以下简称“理财公司”）中，3家理财公司的理财产品仅由母行代销，28家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。
近年来，理财公司合作代销机构数量持续增长。截至2024年6月份，全市场有511家机构代销了理财公司发行的理财产品，较年初增加20家，而31家理财公司由母行代销金额占比整体呈下滑态势。
理财公司的产品销售渠道一般包括母行代销、直销渠道和同业代销三种方式。因资源禀赋优势，母行代销为理财公司最主要的销售渠道，直销渠道和同业代销次之。
“多元化的销售渠道格局不仅提升了理财产品的市场覆盖面和销售额，也增强了理财公司的市场竞争力和风险抵御能力。”中国银行研究院研究员杜阳告诉记者，整体来看，目前多数理财公司的产品销售渠道格局已经从单一的母行渠道，发展到包括其他银行代销和直销在内的多元化渠道模式。理财公司依托母行渠道拓展市场，具备渠道风险可控、协同效率高等优势；同时，理财公司积极发展多元化第三方渠道，打造差异化服务体系，塑造规模持续增长的新引擎。
值得关注的是，今年上半年，理财公司布局直销渠道也有所加速。《报告》显示，今年上半年，已开业的31家理财公司中，18家理财公司开展了直销业务，较2023年末增加1家；18家理财公司上半年累计直销金额2331亿元，同比增加1231亿元。
多位业内人士认为，今年以来，存款利率不断下行，叠加央行规范手工补息，大量资金从存款产品溢出，部分流入银行理财产品，银行理财市场规模持续扩容，市场竞争日趋激烈。理财公司应把握机遇窗口，积极拓展母行代销之外的多元化销售渠道，进而扩大市场份额。
《报告》显示，截至2024年6月末，银行理财市场存续规模28.52万亿元，较年初增加6.43%，同比增加12.55%。中信证券研究团队认为，2024年上半年，全国理财市场扩张态势积极。2024年下半年，在银行存款利率继续下行的预期下，市场对于稳利低波品种的配置偏好有望延续，利好理财市场规模扩张。
“对理财公司来说，积极拓展第三方代销渠道，可以更好地把握机遇窗口，实现发行规模的快速增长。同时，受限于理财产品发行资质，大多数银行机构只能进行理财产品代销，对于销售第三方银行理财产品具有较高的积极性。这也为理财公司拓展同业代销渠道提供有利条件。”星图金融研究院副院长薛洪言告诉记者，相比第三方代销，自营销售的毛利率更高，但与全量市场相比，自营渠道客群基础小，规模空间有限，仅靠自营渠道，较难实现产品发行规模的快速扩容。
杜阳认为，理财需求的多样化发展和客户群体的广泛分布要求理财公司通过多种渠道触达更多潜在客群。理财公司通过多元渠道销售可以满足不同客户的需求，夯实客户基础，提高客户的满意度和忠诚度。面对竞争激烈的市场环境，拓展同业代销渠道有助于理财公司提升市场覆盖面和份额。通过与多家银行和金融机构的合作，理财公司可以更好地推广产品，提高品牌知名度和市场竞争力。此外，单一渠道依赖性过高可能带来风险，理财公司通过多渠道销售可以有效分散销售风险，降低经营不确定性。