4月的一个深夜，深圳跨境电商协会会长王馨的办公室依然灯火通明。手机屏幕上，新建立的“关税应对群”里消息提示音此起彼伏，上百位跨境电商老板的头像在对话框里频繁闪烁。
“美国关税真落地了，800美元免税额度说砍就砍，我的利润怎么办！”“关税来真的，大伙儿什么情况？”……企业主的消息如潮水般涌来，这些不断弹出的问题背后，是中国跨境电商从业者们正在经历的行业震荡。
4月9日，美国所谓“对等关税”正式生效。此后数日，在经历了政策的几度反复后，美东时间4月15日，美国白宫网站发布了关于“232”调查的事实清单，称由于中方对美关税反制，中国目前面临最高达245%的关税。
美国乱舞关税大棒，从业者的心情犹如坐上过山车。目前，中美关税角力仍在持续，企业主们虽然心中满是忧患，却也不乏底气。历史上，关税战曾引发全球危机。不过如今的中国，拥有着无可比拟的全产业链优势。
风暴眼中，有人在联系全球华人商会开拓新市场，有人在调整产品结构准备涨价，有人在淡定观望打磨产品修炼内功……在这场没有硝烟的战争中，中国商人正用“市场重构”书写着属于自己的突围故事。新京报记者 程子姣
成本博弈中小卖家压力略显温和成本增加不多
在天津既明跨境产业示范园区的会议室里，园区执行董事宫振娜正在给入驻从事产品出口的工厂老板做政策解读，演示文稿上清晰显示着不同市场的关税对比表。
“别被‘关税暴涨’的标题吓到。”她表示，包括美国消费者在内的全球消费者买的是中国制造的“性价比”，尽管关税波动，企业通过灵活调整价格等策略，将影响控制在可控范围。
“对大件高客单价产品来说，关税成本确实明显增加。”宫振娜以园区的地毯卖家为例，“一个货柜的关税可能增加1万美元，但分摊到单个产品上，换算成人民币后每件成本仅增加30元，通过售价微调即可覆盖。”她指出，跨境电商的零售定价模式赋予了价格调整的弹性：原本卖149美元的地毯，涨到153美元后，平台流量几乎不受影响。卖家日常参与打折活动要付出的额外成本甚至都高于关税增幅。
相比之下，中小卖家的压力略显温和。“发货量小、产品单价低的卖家，单件成本仅增加约五元，还不到一美元。”宫振娜举例，某宠物眼镜卖家物流成本（包税）从3000元涨到4000元，但35美元的客单价足以消化涨幅，“这类产品在亚马逊等平台的价格敏感度低，卖家甚至能借势优化利润结构”。
广州进出口商会执行会长谢卓亨，也是一位3C（信息家电）产品资深卖家，对价格策略有着精准判断：“我们做B2C（商家对消费者）的核心优势，就是能直接触达消费者，产品货权（对货物的所有权以及与之相关的处置权利）掌握在我们手中，而且是小批量、多批次发货，我们有各种方法把关税的影响降到最低。”
谢卓亨谈到，跨境电商卖家一般能避开高额关税或将关税成本转嫁给消费者，而传统外贸B2B（商家对商家）就没这么幸运。
“传统外贸主要是供给线下门店，中间环节多，从出口商到贸易商再到零售商，层层流转，进口商缴纳关税后，再将成本转嫁给零售商，可零售商往往不愿承担高额关税，宁可选择断货也不采购，这就直接导致传统外贸的订单下滑。”谢卓亨表示，部分依赖美国市场的工厂，订单量减少了至少30%。
“如今关税政策变幻莫测，完全脱离了正常的商务逻辑，就像一场无法预测的闹剧。”谢卓亨感慨道：“这种情况下，企业很难通过常规的商贸思维去猜测和规避风险，每一天政策都可能发生变化，无法制定稳定的应对策略，所以企业主们大多持观望态度。”
尽管如此，谢卓亨也从动荡时局中看到了机遇，相对头部大卖家来说，中小卖家产品丰富多样，价格也不高，“即使关税增加，每件产品也就涨几块钱，对消费者的购买意愿影响不大，而大品牌的产品如冰箱、空调等，关税增加后价格翻倍，消费者购买的意愿就会大幅下降。”他认为，这正是中小卖家拓展市场份额、提升行业地位的好时机。
开拓市场
跳出美国 转向中亚等对中国贸易友好的市场
早在今年年初，各跨境电商行业协会就已经对美国市场可能出现的不稳定因素进行预案，引导企业逐渐缩小在美国市场的份额，转向“一带一路”沿线国家、中亚和欧洲等对中国贸易态度友好的市场。
“我们原以为政策落地至少要到9月，没想到2月就突然有变化。”王馨坦言，当看到包税货运价格水涨船高时，她意识到“必须跳出美国市场寻找生机”。多家媒体报道称，美国“对等关税”导致提前装载和进口价格上涨，预计今年下半年洛杉矶港的集装箱吞吐量将下降，一场静默的市场转移已悄然开始。
在广州黄埔港附近的货代公司，从业者张磊（化名）的办公桌上摊着最新的美森轮船报价单，9000美元/柜的价格再叠加加征的关税款，他忍不住皱眉。“春节后关税政策一变，中小卖家的咨询量激增，但真正下单的却在减少。”
他打开客户管理系统，美国线业务量明显下滑，日本、东南亚航线的咨询量却有所增多。一位做母婴用品的卖家曾向他感慨：“原本发往美国的婴儿车，每辆关税增加20美元，现在宁可少赚点，也要分散风险。还好中国制造业的优势，就是能在全球市场找到性价比最优解。”
面对美国市场的不确定性，“多市场协同”成为共识。宫振娜透露，早在关税升级前，园区内卖家已布局日本、中东、澳大利亚等新兴站点：“北美站固然重要，但卖家们早就学会了‘不把鸡蛋放在一个篮子里’，亚马逊美国、加拿大、墨西哥等站点的库存共享机制，也能让货物在北美市场灵活调配。”
这种布局在关税生效后显现出优势。“如果发到美国的成本太高，卖家会选择先发往加拿大等地，再通过本土仓辐射周边。”她强调，全球约80亿人口的市场空间是最大底气：“美国占约3.3亿，剩下约76亿人口所在市场才是跨境电商（包括内贸）的未来增长点。”
事实上，比起绕道把货物送到美国消费者手上，更多跨境卖家更关心如何开拓第二市场。
深圳湾的跨境电商基地里，一童装品牌创始人正在和运营团队讨论中东市场的选品策略。“我们研究了中东电商平台的数据，发现当地消费者对中国的刺绣童装需求旺盛，马上让浙江的工厂开发了带有中东花纹的款式。”她认为，只要找准市场需求，关税成本完全可以被产品溢价覆盖。
“我们在欧洲的增速非常好，今年法国的订单量是去年的3.6倍。”阿里国际站商家黄瑞华说，做了这么多年欧洲市场，今年涨得好像“新兴市场”。
王馨将这种转变总结为“跨境电商2.0时代”：“1.0时代大家扎堆美国铺货，2021年经历亚马逊‘封号潮’后，企业开始多品牌、多市场布局。现在深圳卖家平均运营3个以上海外站点，日本约1亿人口、中东约4.9亿人口的消费潜力被快速激活。”
法国电商乐天、东南亚电商虾皮、中东电商noon……王馨每天要见3-5个平台或品牌的负责人，推动“新兴市场扶持计划”落地。除了平台合作，协会正在编织一张更广阔的全球网络。“我们还与非洲、中东等发展中国家的华人商会会长取得联系，期望凝聚华人力量，携手将已完成或待完成的产品订单拓展到这些国家，快速布局和开拓新市场”。
各地跨境行业协会也在积极与政府相关部门沟通协作，希望借助政府力量，与发展中国家的商务、海关、认证等系统开展双边认证合作，推动互惠贸易，实现快速通关，深入挖掘当地市场需求，为中国企业开辟更广阔的国际市场空间。
行业洗牌
警惕法律风险 合规是进入全球市场的通行证
焦虑和观望之外，天津一位从事汽配行业的跨境卖家张茂（化名）下决心要“修炼内功”、抓住机遇。
在张茂看来，此次关税调整引发了行业洗牌。“缺乏供应链、物流及海外仓优势的国内自发货小卖家，以及资金紧张的小卖家，在这场浪潮中面临较大压力；对于在行业内深耕，具备一定资源优势的企业来说，反而是个发展机遇。”
他补充说道，市场规模有限，行业洗牌有助于优化竞争环境，推动资源向优势企业集中。从长远来看，行业洗牌对合规经营的企业来说是有利的。
汇智集团创始合伙人边疆提醒称，在地缘政治因素影响下，以美国为主导的消费市场与中国为主导的制造业之间的关税对垒，给跨境电商企业带来了诸多难题。
他指出，当前跨境电商企业面临的主要问题之一，是海外销售主体的缺失。“很多电商企业仍在用境内主体公司在海外开店，这在‘对等关税’政策下，风险极大。”边疆解释称，“单纯的商品出海已难以满足全球化需求，企业需要在海外建立自营的销售或运营主体，以更好地融入当地市场”。
市场准入的法律风险也不容忽视。“美国除了加征关税，还出台了一系列针对中资企业的政策，如外国投资者问责法，对涉及所谓‘敏感性’行业的投资设置技术壁垒，提高市场准入门槛。”边疆提到，跨境电商平台TikTok和Temu曾因此面临困境，“跨境电商企业不能只关注显性的税务成本，还需警惕因中资背景带来的法律风险”。
除了显性的成本压力，隐性的合规风险更需警惕，“如果平台突然要求补充相关产品认证，而卖家没有提前准备，账号可能被封或产品下架。”宫振娜说道。
边疆从合规角度提醒企业，合规不是负担，而是进入全球市场的通行证。现在欧美市场对合规的要求越来越高，提前布局认证体系，做好合规工作并积极寻找第二市场，就是在为未来铺路。